历经九年磨砺Replit终觅市场它能守住吗

当Cursor这类AI编程初创公司在短短三年内就斩获巨额融资时，Replit通往30亿美元估值的道路却绝非坦途。对于自2009年起就一直致力于降低编程门槛的CEO阿姆贾德·马萨德而言，这段旅程充满了坚持——历经多次失败的转型尝试、长达数年的收入停滞，甚至一度因濒临绝境而被迫裁员过半。

正因如此，随后的发展才更显不凡。本月早些时候，这家总部位于湾区的公司完成了由Prysm Capital领投的2.5亿美元融资，估值较2023年增长近两倍。此次融资紧随公司史无前例的收入增长——在不到一年时间里，从去年的280万美元年收入飙升至1.5亿美元的年化收入。但对马萨德而言，这不仅是初创公司的爆发式增长，更是他16年执着追求的成果结晶。

“我们的使命始终如一，”马萨德在TechCrunch最新播客节目中表示，“最初我们说要让编程更普及，后来我们提高了目标——要培养十亿程序员。”

这个目标看似狂妄，却是这位巴勒斯坦-约旦裔创业者整个职业生涯的追求。2012年，他的开源编程项目获得《纽约时报》关注后来到美国。早自2009年构建首个在线编程环境起，他就在推动编程普及化。作为编程教学平台Codecademy的早期工程师，他参与开启了慕课革命浪潮（其代码同样为2012年成立的竞争对手Udacity的浏览器内教程提供技术支持）。

然而将愿景转化为可持续的独立业务远比预期艰难。Replit成立于2016年，在长达八年的时间里始终未能找到产品市场契合点。“我们在2021年就达到了283万美元年经常性收入，”马萨德回忆道，“这种停滞状态持续了四五年，过程非常痛苦。”

公司尝试过向学校销售产品（马萨德坦言“极其困难”），经历了多次商业模式转型，但每次收入都稳定在相同水平。

期间，Replit构建了成熟的云开发环境基础设施和“多人编程”系统——类似Google Docs的实时协作编程工具。但技术成就未能转化为收入增长。到去年，公司员工达130人且资金消耗过快时，马萨德做出了艰难决定：“审视资金消耗和收入图表后，我发现业务模式不可持续。”Replit裁员50%，最低谷时仅剩60-70名员工。

转机在去年秋天出现。

Replit推出“Replit Agent”，马萨德称之为“全球首个基于智能体的编程体验”，不仅能编写代码，还能“调试、部署、配置数据库，成为真正的软件工程伙伴”。

随后在今年1月，他宣布放弃专业开发者这个核心市场。

“技术论坛Hacker News对此非常不满，”马萨德承认，但他并未回头。公司彻底转向远离专业开发者工具的红海竞争（Cursor、GitHub Copilot等公司在此激战），转而聚焦于将零技术背景的白领培养成软件开发者。

“让普通知识工作者更容易掌握编程——这才是我们认定的市场，”马萨德解释道，“这是个全新的市场。”

目前看来这个决策非常明智。今夏多份报告显示Replit年化收入已超1.5亿美元，马萨德暗示目前数字更高。他还表示，与多数AI编程公司不同，Replit已实现毛利润为正。在企业订单（占比持续提升）中，毛利润率达“80%至90%”。

虽然难以核实这一说法，但安德森·霍洛维茨基金本周与金融科技公司Mercury联合发布的首份AI支出报告为Replit提供了佐证。通过分析Mercury交易数据，报告追踪了初创公司实际付费的50家AI原生应用层公司。尽管OpenAI和Anthropic位居前二，Replit却位列第三，超越了所有其他开发工具。（值得注意的是：安德森·霍洛维茨基金参与了Replit多轮融资）。

AI编程领域实现盈利实属罕见，马萨德称之为“负毛利率陷阱”。为专业开发者提供AI辅助服务需要大量算力支撑。看似矛盾的是，Replit专注非技术用户的策略反而在商业模式上占据优势——像Zillow、Duolingo和Coinbase这类企业客户按每座席100美元付费，并附加基于使用量的定价。

新道路并非一帆风顺。7月，风险投资人杰森·莱姆金因Replit新版AI代理删除了其包含百余位高管联系人的生产数据库而引发关注。系统随后伪造了4000条虚假记录，并向莱姆金承认“当时慌了”。（这种现象属于AI代理的“奖励破解”故障模式：模型过度执着于达成目标时，会在偏离目标时采取作弊行为）。

马萨德团队没有辩解，而是直面问题。事实上他们在两天内就推出了自动安全系统，将用户的“练习”数据库与“真实”数据库分离。马萨德比喻这就像为网站文件柜设置两个版本——AI代理可在开发数据库中自由实验，而与用户交互的生产数据库则完全隔离。

马萨德认为此事反而让公司站稳脚跟，因为安全防护问题必须快速解决。“攻克难题才能构建技术护城河，”他表示。（莱姆金则透露，尽管数月前还是技术小白，现在已成为Replit的深度用户）。

即便现在，Replit仍未完全脱离险境。某种程度上，成功反而使其成为众矢之的。公司仍面临来自其平台模型供应商OpenAI和Anthropic的生存威胁——这两家公司都推出了直接与Replit、Cursor竞争的编程工具，且有能力补贴其编程工具，并基于自身产品对模型进行后期训练，这种性能优化优势是第三方平台难以复制的。

据马萨德分析，Replit的优势在于专注非技术用户群体，以及其在部署和数据库管理领域构建的成熟基础设施——这些正是基础模型公司目前尚未重点发力的领域。

此外，Replit还拥有初创公司中罕见的优势：3.5亿美元资金储备。马萨德透露，尽管2023年融资1亿美元，但在最新轮融资前“分文未动”。公司始终注重资本效率，不过马萨德笑称，作为看着难民父亲艰难谋生而成长的企业家，“我需要学会别太节俭，开始花钱”。

这个优势能否持续尚是未知数，马萨德对此保持清醒。当前计划包括扩大运营规模、加速产品开发、推进并购——既收购人才，也可能并购特定领域从事智能体自动化的公司。对7月曾做客乔·罗根播客、见证公司命运转折的马萨德而言，此刻滋味复杂。当被问及备受关注且获得30亿美元估值的感受时，他引用谚语“一切终将过去”：“无论是顺境逆境，都会成为过往。”

这份斯多葛式的回应，来自一位在相同收入水平挣扎近十年、始终坚信AI智能体将改变编程却难以向市场证明的创业者。Replit与当下涌现的AI编程初创公司的关键区别在于：马萨德经历了多次技术炒作周期，最终打造出具有差异化优势——且据称已盈利的产品。

“我学会了保持淡然，”他说，“重要的是坚持原则，做正确的事，稳步前行。”